Ориентиры по нишам
Диапазоны ниже — усреднённые значения для рекламы в Яндекс Директе с нормальной посадочной страницей. В Москве и Петербурге цифры ближе к верхней границе и выше, в регионах — к нижней.
- натяжные потолки, окна, жалюзи — 400–1 500 ₽;
- ремонт квартир — 1 000–3 000 ₽;
- строительство домов — 2 000–7 000 ₽;
- юридические услуги, банкротство — 1 500–5 000 ₽;
- стоматология и медицина — 1 000–4 000 ₽;
- b2b-услуги и производство — 3 000–15 000 ₽;
- бытовые услуги и мастера — 300–1 000 ₽.
Если ваша цена заявки в разы выше верхней границы — есть системная проблема в связке кампаний и сайта. Если сильно ниже — проверьте качество: дешёвые лиды часто оказываются нецелевыми.
От чего зависит цена заявки
Цена лида — производная от двух вещей: цены клика и конверсии сайта. Клик в конкурентных нишах Москвы может стоить 300–1 000 ₽, в регионах — 30–150 ₽. Конверсия сайта в заявку колеблется от 0,5% у слабых страниц до 8–12% у сильных посадочных и квизов.
Отсюда главный вывод: одна и та же кампания даёт заявку за 800 ₽ на сильном лендинге и за 4 000 ₽ на слабом. Сезонность добавляет ±30–50% к цене в пиковые и мёртвые месяцы, а перегретые аукционы перед праздниками — ещё больше.
Как посчитать свою допустимую цену
- Средний чек и прибыль с одного клиента (с учётом повторных покупок, если они есть).
- Конверсия из заявки в оплату — по факту продаж, а не по ощущениям.
- Допустимая цена заявки = прибыль с клиента × конверсия в продажу × долю, которую готовы отдать на привлечение (обычно 30–50%).
Пример: прибыль с клиента 40 000 ₽, в продажу закрывается каждая пятая заявка, на маркетинг готовы тратить до 40% прибыли. Допустимый CPL = 40 000 × 0,2 × 0,4 = 3 200 ₽. Всё, что дешевле, — заработок; дороже — работа в минус.
Как снижать цену заявки
Быстрее всего CPL снижается со стороны сайта: рост конверсии с 2% до 4% режет цену заявки вдвое без единой правки в кампаниях. Дальше — чистка трафика: минус-слова, отключение мусорных площадок РСЯ, корректировки по географии и аудиториям.
Третий резерв — формат захвата: квиз или калькулятор снимает часть аудитории, которой рано звонить, и превращает её в контакты. Четвёртый — ретаргетинг: вернуть того, кто уже был на сайте, в разы дешевле, чем привести нового.
Дешёвая заявка — не всегда хорошая
Гнаться за минимальным CPL опасно: заявки по 200 ₽ из квиза с агрессивным призом часто не берут трубку и ничего не покупают. Правильная метрика — цена клиента и прибыль, а не цена заявки.
Поэтому фиксируйте всю воронку: заявки → дозвоны → встречи или замеры → оплаты. Иногда заявка за 3 000 ₽ с продающего лендинга выгоднее заявки за 700 ₽ из квиза, потому что закрывается в сделку в четыре раза чаще.
Хотите применить это к своему сайту?
Напишите, чем занимается ваш бизнес. Разберу задачу, посмотрю текущую упаковку и подскажу, как усилить сайт под заявки, рекламу и аналитику.
