Полная воронка от клика до оплаты
Мысль «реклама окупается или нет» разбивается на пять шагов:
- Показ объявления и клик по нему;
- Заявка на сайте (форма, звонок, мессенджер);
- Дозвон или ответ клиента на первый контакт;
- Целевое действие — встреча, замер, консультация;
- Оплата и клиент.
На каждом шаге теряется часть людей. Реальные цифры конверсии: клик → заявка 3–5%, заявка → дозвон 60–80%, дозвон → встреча 40–60%, встреча → оплата 20–40%. Итоговая конверсия клика в клиента — 0,2–1%.
Формулы для каждого шага
Основные метрики:
- CPC (цена клика) = расход ÷ клики;
- CPL (цена заявки) = расход ÷ заявки;
- Цена дозвона = расход ÷ (заявки × процент дозвонов);
- Цена встречи = расход ÷ (заявки × дозвоны × встречи);
- CAC (цена клиента) = расход ÷ оплатившие клиенты;
- LTV (доход с клиента за всё время) = средний чек × количество покупок;
- ROMI (окупаемость рекламы) = (доход − расход) ÷ расход × 100%.
Для здоровой экономики LTV должен превышать CAC минимум в 3 раза. При соотношении LTV/CAC меньше 2 реклама либо не окупается, либо балансирует на грани.
Пример расчёта: ремонт квартир
Услуга — ремонт квартир, средний чек 900 000 ₽, маржа 25% = 225 000 ₽ прибыли с клиента.
Реклама: бюджет 100 000 ₽ в месяц, цена клика 150 ₽, значит 667 кликов. Конверсия сайта 3% = 20 заявок. Цена заявки 5 000 ₽.
Дальше по воронке:
- Дозвон 75% = 15 разговоров, цена дозвона 6 700 ₽;
- Замер 50% = 7–8 замеров, цена замера 13 000 ₽;
- Оплата 30% с замера = 2 клиента, цена клиента 50 000 ₽.
Прибыль с 2 клиентов: 450 000 ₽, расход на рекламу: 100 000 ₽. ROMI 350%, реклама прибыльна. Если конверсия сайта была бы 1% вместо 3%, клиент стоил бы уже 150 000 ₽ — это ещё ниже прибыли, но экономика на грани.
Что делать с этими цифрами
Юнит-экономика показывает, куда именно вкладывать усилия. Если проблема в цене заявки — работать с сайтом. Если в дозвоне — с отделом продаж и скоростью реакции. Если во встречах — с качеством квалификации и первого разговора. Если в оплатах — с обработкой возражений и техникой продаж.
Считать раз в месяц по каждому источнику рекламы: часто выясняется, что «в среднем» реклама окупается, но одна кампания даёт клиентов в убыток, а другая — в тройной плюс. Отключение убыточной освобождает бюджет и растит прибыль без единой правки в остальном.
И главное: пока хоть один шаг воронки не считается, все остальные оценки идут по ощущениям. С правильной аналитикой решения становятся математическими, а не эмоциональными.
Хотите применить это к своему сайту?
Напишите, чем занимается ваш бизнес. Разберу задачу, посмотрю текущую упаковку и подскажу, как усилить сайт под заявки, рекламу и аналитику.
